Master – Comunicazione Strategica e Negoziazione

Il mandato che sempre più spesso imprenditori, manager e professionisti devono soddisfare è raggiungere obiettivi sfidanti in contesti complessi, il che richiede di costruire relazioni durature nel tempo servendosi della Comunicazione Strategica e della Negoziazione Strategica, che introduce un nuovo approccio alla gestione dei conflitti.

Attraverso un excursus sulle scuole negoziali si introdurrà la definizione di Negoziazione Strategica, un nuovo approccio alla negoziazione che rappresenta l’evoluzione dell’impostazione classica grazie alla declinazione della Comunicazione Strategica e del Metodo O.D.I.^® su cui si basa.

Se, nella fase dell’Osserva, il Negoziatore Strategico è chiamato ad acquisire competenze che attengono allo studio del mandato, all’individuazione degli obiettivi e al business profiling, nella fase del Domanda, che è la più strategica del Metodo O.D.I.^®, deve verificare le sue ipotesi, esplorare i suoi interessi e superare i maggiori bias cognitivi ponendo Domande Strategiche, che sono tali in quanto a livello tecnico rispettano alcune caratteristiche. Infine, nella fase dell’Intervieni vengono codificate tre Sistemiche Negoziali – Vendita, Negoziazione Pura e Change Management – all’interno delle quali possono sorgere conflitti.

La gestione del processo negoziale per la risoluzione dei conflitti richiede non solo una conoscenza approfondita delle fasi di cui si compone, ma anche l’apprendimento dei possibili approcci (distributivo e integrativo) alla negoziazione e l’individuazione di quello più adatto da seguire rispetto alle tre sistemiche di Intervento. A questo, si aggiunge la conoscenza delle diverse tecniche negoziali e l’identificazione di quella da adottare imposta dalla sistemica.