La Comunicazione Strategica nell'odontoiatria
Il ruolo del Dental Manager
Di Carolina Quarantini e Luca Brambilla
PREFAZIONE di Enrico Gherlone, Magnifico Rettore Università Vita-Salute San Raffaele
POSTFAZIONE di Yaser Qurum, Direttore Sanitario e co-founder Aura Natural Light
Nel mondo odontoiatrico, l’aumento di complessità del contesto lavorativo, la crescita del numero di interlocutori e la contestuale diminuzione dei tempi di latenza hanno fatto sì che gli studi avvertissero in modo sempre più impellente il bisogno di ristrutturarsi dal punto di vista sia organizzativo sia comunicativo. Il volume risponde alla necessità di colmare questa lacuna con l’introduzione della figura del Dental Manager, il referente principale per le attività manageriali e comunicative con ogni interlocutore. Se infatti la cura del paziente, non solo come persona ma anche come cliente, resta il punto focale del lavoro di uno studio odontoiatrico, il Dental Manager deve essere in grado di coltivare le relazioni con i propri dipendenti e fornitori generando con essi valore. Il Dental Manager rappresenta quindi la separazione netta e definitiva tra le aree management e clinica: lo studio non si identifica più nell’odontoiatra che cura il paziente ma viene visto come un’azienda vera e propria. Per la prima volta in Italia vengono presentate le competenze necessarie per ricoprire questo ruolo, le sue funzioni e le linee guida organizzative e comunicative, che seguono metodologie brevettate e scientifiche. Il tutto al fine di una più efficiente struttura operativa e una più attenta e personalizzata cura del cliente.
“Il manuale presenta il Dental Manager come una figura gestionale, priva di mansioni cliniche ma pienamente inserita nel contesto dello studio odontoiatrico e ne precisa i compiti di coordinamento e di sviluppo in un’ottica di massimizzazione dell’operatività, dell’efficienza, dell’efficacia nel pieno rispetto degli obiettivi strategici prestabiliti. […] Rispetto a tutte queste tematiche il manuale costituisce dunque, un’attenta e accurata guida pratica ai Dental Manager di oggi e a quelli futuri offrendo non soltanto descrizioni dettagliate per l’uso ma anche esempi pratici da applicare nella quotidianità di uno studio odontoiatrico.”
Dalla Prefazione di Enrico Gherlone, Magnifico Rettore Università Vita-Salute San Raffaele
“In questo libro fondamentale gli autori delinearlo brillantemente il ruolo del Dental Manager nelle sue sfaccettature. Una figura dalle competenze trasversali che ha lo scopo finale di mediare tra il mondo clinico dei professionisti, il mondo laico del paziente e il contesto burocratico delle autorizzazioni. […] Sono sicuro che tra pochi anni questo libro sarà un punto di riferimento nella formazione di quello che è un partner irrinunciabile, un attore che senza esagerazioni influenza più di tutti gli altri partecipanti in gioco l’andamento delle nostre attività.”
Dalla Postfazione di Yaser Qurum, Direttore Sanitario e co-founder Aura Natural Light
Superare gli imprevisti
L'uso strategico del tempo
Di Luca Brambilla
PREFAZIONE di Antonio Ieraci, Presidente nazionale Giovani Federmanager
POSTFAZIONE di Luca Daniele Bordin, Entrepreneur & Senior Advisor for Complex Projects
Si immagini che ogni giorno sul proprio conto corrente vengano automaticamente caricati 86.400 euro. Il denaro può essere speso come si preferisce ma quello non utilizzato non sarà più disponibile il giorno successivo. Se si decidesse di investirlo, invece, quanto acquistato resterebbe in proprio possesso anche successivamente. Come spendere questo patrimonio? Sicuramente nella maniera più proficua possibile, così da non disperdere alcun centesimo. Ebbene, 86.400 è il numero esatto di secondi che compongono una giornata: solamente con una gestione strategica del tempo è possibile non disperdere il patrimonio. Partendo da un approccio neuroscientifico questo manuale propone varie metodologie brevettate a seconda del contesto di operatività. Il time management è leadership in azione, un processo che, se ben strutturato, permette di considerare gli imprevisti come parte integrante della quotidianità e, come tale, prevedibili e superabili. Il volume offre suggerimenti e chiavi di lettura per individuare le proprie priorità così da poter raggiungere gli obiettivi prefissati; organizzare l’agenda professionale e privata; attuare la delega come percorso di crescita tanto del delegato quanto del proprio business.
“Per chi possiede una conoscenza approfondita delle tecniche dell’uso strategico del tempo, si crea una condizione tale che potrebbe far percepire lo stesso come immobile o di lento scorrimento. Con questo libro sarà possibile affinare e migliorare la propria conoscenza e di conseguenza discernere e organizzare le priorità per aiutare a percepire il tempo che scorre come più lento e governabile.“
Dalla Prefazione di Antonio Ieraci, Presidente nazionale Giovani Federmanager
“Per i manager impiegati nelle aziende, la transizione verso nuovi paradigmi ancora difficili da delineare rappresenta una partita tutta da giocare, le cui regole e limiti non sono ancora noti. Esserne consapevoli è il primo fondamentale passo verso questa sfida, ma non basta. È necessario lasciarsi ispirare da valori come questo, in grado di dare supporti concreti e facilmente adottabili alle necessità sempre più impellenti delle aziende.“
Dall’Introduzione di Nicola Spagnuolo, Direttore generale CFMT Centro di Formazione Management del Terziario
“Il modo migliore per avvicinarsi a qualcosa di articolato e complesso è scegliere la strada della semplicità. Questo manuale ne rappresenta un esempio, fornendo le metodologie fondamentali per poter gestire la grande complessità che ci circonda, senza trascurare gli aspetti tecnici e psicologici. Due i concetti fondamentali: non sprecare tempo; mantenere le relazioni.“
Dalla Postfazione di Luca Daniele Bordin, Entrepreneur & Senior Advisor for Complex Projects
Negoziazione Strategica
Il Metodo O.D.I. ®
Di Luca Brambilla
PREFAZIONE di Federico Frattini, Dean POLIMI Graduate School of Management
POSTFAZIONE di Guido Stratta, Direttore People & Organisation Gruppo Enel
Per raggiungere obiettivi sfidanti in contesti complessi occorre costruire relazioni. Diventa quindi essenziale studiare la Negoziazione Strategica, che introduce un nuovo approccio alle relazioni e ai conflitti.
Il modello negoziale introdotto dall’Accademia di Comunicazione Strategica rappresenta l’evoluzione dei classici approcci della scuola di Harvard e di Yale e della persuasione, superando concetti datati e presentando metodologie e tecniche di matrice neuroscientifica che permettono di superare bias e noise.
L’applicazione del Metodo O.D.I.® al processo negoziale introduce sia il concetto di Sistemiche, innovazione che distingue i diversi contesti in cui possono nascere i conflitti, sia di Comunicazione Strategica, un approccio scientifico alle relazioni.
Questo manuale risulta quindi una guida definitiva per chiunque desideri raggiungere obiettivi sfidanti tramite una declinazione operativa che rispetti valori e interessi di tutte le parti in campo.
“Il libro fornisce un ottimo fondamento teorico e pratico su come negoziare e comunicare in modo strategico in sistemi sempre più complessi come le organizzazioni contemporanee, in cui coesistono spinte, esigenze, obiettivi e aspirazioni contrastanti e apparentemente paradossali”
Dalla Prefazione di Federico Frattini, Dean POLIMI Graduate School of Management.
“Non esiste un unico modo per comunicare. Esistono gli uomini, le donne, i gesti e le parole. Esiste il senso di ogni frase e quel bisogno urgente di comunicare.”
Dalla Postfazione di Guido Stratta, Direttore People & Organisation Gruppo Enel.
Saper Scegliere
Il Processo di Selezione Strategica
Di Luca Brambilla e Giorgia Raguzzi
POSTFAZIONE di Nicola Ladisa, HR & Organization Director Holding De Agostini
In un mercato sempre più flessibile e volatile, trovare e integrare nel proprio personale top performer e talenti emergenti, anticipando i competitor, diventa fondamentale.
Se la manualistica spesso si limita alla trattazione di base del processo di selezione senza approfondirne le strategie, questo testo si distingue per la presentazione di una metodologia innovativa e brevettata. L’introduzione del Metodo O.D.I.® all’interno della selezione del personale rappresenta, infatti, la prima applicazione in Italia di tecniche anti-bias, aumentando la qualità delle valutazioni e portando a scelte tanto strategiche quanto etiche.
Un manuale che offre alle aziende l’opportunità di operare cambiamenti per tutti gli stakeholder: se da un lato la selezione del personale permette di attuare un processo di change management interno, dall’altro rappresenta l’occasione per mostrare al mercato i propri valori e la propria cultura. Corredato da case history, da numerosi contributi di esperti e da una sezione concentrata sui più importanti bias nel recruiting, il manuale analizza in modo approfondito ogni fase del processo di selezione.
“Non esistono Persone Giuste e Persone Sbagliate a priori, così come non è possibile che tutte le persone siano giuste per ogni azienda. Bisogna operare una giusta selezione e poi fare crescere con rispetto, considerazione e pazienza”
Dalla prefazione di Gianluca Tacchella, Amministratore Delegato Carrera Jeans
“Saper Scegliere è un inno all’education dei manager tutti, focalizzato sul processo gestionale e finalizzato a una employee experience valoriale e duratura di una persona in azienda”
Dalla postfazione di Nicola Ladisa, HR & Organization Director Holding De Agostini
Gli Errori della Mente
Strumenti di Comunicazione Strategica
Di Laura Mondino e Luca Brambilla
PREFAZIONE di Paolo Lioy, CEO Whirlpool Italia
CONTRIBUTO di Anna Maria Frigerio, Preside del Liceo classico e scientifico della Fondazione Sacro Cuore
CONTRIBUTO di Federico Esposti, Chief Transformation Officer IRCCS Ospedale San Raffaele
CONTRIBUTO di Valentina Figna, HR Director presso Roche Diabetes Care Italy Spa
Sono passati oltre vent’anni da quando i bias hanno iniziato a essere oggetto di studio, mentre la scoperta dei noise è ben più recente. In questo lasso di tempo la pubblicistica si è arricchita di testi per argomento volti a evidenziarne una parte e limitandosi, troppo spesso, a una definizione corredata da un elenco contenente i relativi errori più frequenti. Si è però investigato poco sull’aspetto più strategico: come contrastarli o usarli a proprio vantaggio. Il volume, in modo totalmente diverso e, perché no, rivoluzionario, affronta le tematiche presentando soluzioni innovative: dalle tecniche anti-bias e anti-noise, atte a eliminare l’effetto di questi errori cognitivi, alle strategie di nudging, al contrario volte a sfruttarne l’effetto positivamente. Soprattutto, per la prima volta, un volume scritto da autori italiani propone pagine specificamente focalizzate sui noise.
Il volume, di fatto, rappresenta la prima enciclopedia italiana contenente tutti i bias riconosciuti in letteratura: 234 errori cognitivi, ciascuno corredato da uno specifico approfondimento.
Articolato su tre focus specifici, educazione, sanità, business, l’opera risulta indispensabile per docenti, medici, recruiter e manager così come per appassionati e cultori della materia.
“Bias, Valori e Sostenibilità sono i temi principi della vita aziendale contemporanea. Questo libro li affronta con occhio scientifico e metodico, che applica fruttuosamente alla vita ordinaria di un’azienda.”
Dalla prefazione di Paolo Lioy, CEO Whirlpool Italia
“La ricerca condotta dagli autori costituisce un prezioso invito per la scuola a riflettere sul fine dell’educazione e sui metodi adeguati al raggiungimento dello stesso.”
Dal contributo di Anna Maria Frigerio, Preside del Liceo classico e scientifico della Fondazione Sacro Cuore
“È fondamentale saper riconoscere i modelli di decision making e di bias al fine di disporre di efficaci strumenti conoscitivi e strategici per ottimizzare la trasformazione aziendale.”
Dal contributo di Federico Esposti, Chief Transformation Officer IRCCS Ospedale San Raffaele
“Questo percorso ragionato nel mondo delle euristiche, dei bias e dei noise proietta una luce nuova sull’auto-percezione di decisori, costringendo a prendere in mano l’arma più potente di cui si disponga, ossia la capacità di formulare le domande giuste.”
Dal contributo di Valentina Figna, HR Director presso Roche Diabetes Care Italy Spa
Business Profiling
Manuale di Comunicazione Non Verbale
Di Luca Brambilla
PREFAZIONE di Marco Pacori, Psicoterapeuta, Autore, Esperto di Comunicazione Non Verbale
POSTFAZIONE di Massimo Balestri, Market Impact Lead Roche Diabetes Care
Comunicazione Non Verbale. Un tema affascinante da sempre, se è vero che chiunque ambisce a comprendere le emozioni. Tanto proprie quanto, soprattutto, altrui. Specialmente in ambito business, laddove nulla può essere lasciato al caso. Come in una partita di poker, dove il gambler è chiamato a non scoprirsi e, contestualmente, a fiutare l’eventuale bluff, il business va condotto osservando e comprendendo chi si abbia di fronte. Ecco quindi un Manuale in grado di portare il lettore all’acquisizione di una nuova competenza: il business profiling. Ovvero la capacità di leggere e utilizzare la CNV in ambito lavorativo. Poiché è provato che chi possiede metodi e tecniche di CNV ottiene risultati nettamente superiori rispetto a chi ne sia sprovvisto. Con la CNV il recruiter riesce a leggere chi ha di fronte per selezionare il profilo più adatto al ruolo aziendale scoperto, il commerciale accresce l’empatia concludendo affari migliori, il team leader ottiene allineamento con i propri collaboratori, il candidato riesce a valorizzarsi al massimo durante il colloquio. E tutti, indistintamente, fortificano le proprie capacità di public speaking. Dotato di un’iconografia realizzata ad hoc, il volume si completa nella declinazione della CNV per l’utilizzo con le nuove tecnologie, garantendo al lettore quella capacità di human touch grazie alla quale potrà contraddistinguersi anche davanti a uno schermo.
“L’obiettivo di questo manuale è portare gli studi della CNV in un contesto quasi totalmente inesplorato: quello business. È nata da qui l’idea di costruire un testo che porti all’acquisizione di una nuova competenza, quella di Business Profiling, intendendo con ciò la capacità di leggere e utilizzare la CNV in ambito lavorativo.”
Dall’Introduzione
“I concetti espressi nel testo sono numerosi e ben intersecati, offrendo così un quadro generale e organico di cosa significhi realmente leggere e interpretare il linguaggio del corpo. […]
Molto utile il fatto che venga dedicato un intero capitolo al Public Speaking: un tema di grande attualità, indispensabile non solo ai manager, ma a chiunque si ritrovi a partecipare a un meeting aziendale o a un incontro virtuale o in presenza dei membri di un’associazione, di una riunione condominiale o di un comitato cittadino. Interessante anche il capitolo sulla CNV online, che offre spunti su come gestire la propria comunicazione durante incontri virtuali.”
Dalla Prefazione di Marco Pacori, Psicoterapeuta, Autore, Esperto di Comunicazione Non Verbale
“Luca Brambilla ha distillato una rassegna sulla Comunicazione Non Verbale completa, incisiva e scorrevole; ha fornito un ottimo compendio di consigli, tecniche e, soprattutto, eloquenti e memorabili aneddoti che rimarranno impressi nella memoria del lettore, aiutandolo a leggere attraverso le relazioni interpersonali in modo nuovo.”
Dalla Postfazione di Massimo Balestri, Market Impact Lead Roche Diabetes Care
Dal talento al successo
Di Luca Brambilla
PREFAZIONE di Giorgio Vittadini, Professore ordinario di Statistica Metodologica all’Università degli Studi di Milano Bicocca
CONTRIBUTO di Sergio Gonella, Culture, People Development & Talent Acquisition Director di Wind Tre
CONTRIBUTO di Stefano Leoni, General Manager Ralph Lauren Milano
CONTRIBUTO di Giuseppe Mantarro, Country Manager Johnson & Johnson Surgical Vision Italy
Un seme di quercia ha già in sé tutta la potenzialità per diventare un maestoso albero, ma perché ciò avvenga servono tempo, nutrimento e le giuste condizioni. Allo stesso modo, entrando nel mondo del lavoro, si ha necessità di coltivare il proprio talento in modo da raggiungere la piena completezza professionale. Per giocarsi il proprio talento sul lavoro, nelle circostanze e nelle relazioni con gli altri, occorre potenziare le proprie soft skill. Le soft skill non sono un capriccio accademico bensì qualità richieste al lavoratore nell’attuale mondo professionale. Da qui l’utilità di questo volume, che prima fornisce una definizione precisa delle soft skill per poi assumere un taglio più pratico insegnando al lettore come utilizzarle nella propria quotidianità, sia all’interno di situazioni complesse sia nell’ordinarietà del day by day. Perché non basta l’apprendimento teorico, occorre “sperimentare” per attivare e provocare tutte le potenzialità.
“L’autore mostra in modo realistico e chiaro cosa significhi far crescere in ciascuno le soft skill in connessione con le necessità produttive.”
Dalla Prefazione di Giorgio Vittadini, Professore ordinario di Statistica Metodologica presso l’Università degli Studi di Milano Bicocca
“Sono pienamente d’accordo con una delle principali tesi del volume, ovvero che le soft skill rappresentano un ambito chiave per il successo di persone e organizzazioni.”
Dal Contributo di Sergio Gonella, Culture, People Development & Talent Acquisition Director di Wind Tre
“Il talento è una materia prima di qualità, ma se vogliamo essere chef stellati abbiamo bisogno di altri ingredienti che, nel libro di Luca Brambilla, troviamo tutti elencati.”
Dal Contributo di Stefano Leoni, General Manager Ralph Lauren Milano
“Ho imparato nel corso della mia vita lavorativa che il metodo è, nella maggior parte dei casi, la chiave del successo, consentendo di standardizzare l’applicazione delle abilità e delle competenze così da replicare i risultati positivi.”
Dal Contributo di Giuseppe Mantarro, Country Manager Johnson & Johnson Surgical Vision Italy
Il Negoziatore
Strategie vincenti
Di Luca Brambilla
PREFAZIONE di Marco Lombardi, Professore Ordinario di Sociologia all’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano
POSTFAZIONE di Marco Piuri, CEO di Trenord
La relazione negoziale, per sua natura, tende a una infinitezza per le conseguenze che ha sul contesto in cui si sviluppa. Proprio per questo il negoziatore è “colui che cerca la pace, venendo inserito, nonostante i pregiudizi, tra gli ultimi idealisti rimasti”. Ciò perché non potrebbe svolgere il proprio lavoro senza credere fermamente nella concordia. Partendo da questo approccio il volume offre una visione originale delle tecniche di negoziazione grazie a un dialogo tra Luca Brambilla, massimo esperto di comunicazione strategica, e Carlo Galimberti, ordinario di Psicologia sociale della comunicazione in Cattolica. Pagina dopo pagina vengono affrontate pratiche di conflict-resolution per raggiungere accordi vantaggiosi anche nei contesti più complessi.
“Chi intercetta un esperto come Luca Brambilla si mette nelle mani giuste per conseguire il suo obiettivo: quello di raggiungere un accordo che reputa vantaggioso per sé. Al risultato si può arrivare in molti modi che possono sembrare indifferenti al “portatore di interesse“, ma che invece non lo sono affatto per il contesto in cui si sviluppa l’azione di negoziazione.”
Dalla Prefazione di Marco Lombardi, Professore Ordinario di Sociologia all’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano
“Viviamo e operiamo in un contesto sempre più complesso e interconnesso. Siamo e ci muoviamo dentro un mondo fatto di relazioni. Da qui deriva che la negoziazione è sempre più un elemento necessario, spesso determinante, nella gestione delle relazioni e delle decisioni.”
Dalla Postfazione di Marco Piuri, CEO di Trenord
Aforismi sulla comunicazione
Percorso guidato tra i maestri
Di Luca Brambilla
PREFAZIONE di Stefano Balsamo, Vice Chairman J.P. Morgan Italy
POSTFAZIONE di Fiorenzo Tagliabue, Group CEO di SEC Newgate Spa
Un libro da leggere come compiendo un viaggio: non è il traguardo a essere importante quanto il percorso. Perché il traguardo è sì l’obiettivo, lo scopo finale, ma sono i chilometri macinati ad ampliare il bagaglio di partenza. E visto che il viaggio in queste pagine si dipana lungo il percorso della comunicazione strategica, il navigatore per giungere a destinazione è il Metodo O.D.I.® (Osserva, Domanda, Intervieni), paradigma ideato dall’Accademia di Comunicazione Strategica, fondata dall’autore, alla base dei commenti proposti. Pagina dopo pagina si avvicendano, con le loro frasi, diversi maestri, testimoni e custodi della loro epoca storica nonché portatori di quegli ideali e insegnamenti ai quali hanno dedicato le loro vite. La forza degli aforismi consta nella capacità di risultare attuali prescindendo dalla storicità del momento in cui sono stati enunciati; rappresentano parole capaci di aprire porte che sembravano esser chiuse, dando vita a uno straordinario dialogo interiore in grado di far emergere la natura poliedrica della realtà grazie a informazioni e aneddoti così dettagliati da risultare applicabili in qualsiasi ambito della vita di chi li legga.
“Sono lezioni, spesso scaricate a terra, da poter essere usate anche da me, ovvero dai lettori. Riflessioni che fissano concetti/pensieri o azioni che elaboriamo e facciamo d’istinto, inconsapevolmente. Lezioni che hanno anche il grande pregio di essere brevi. Molte ma brevi, così che non si abbia il tempo di annoiarsi.”
Dalla Prefazione di Stefano Balsamo, Vice Chairman di J.P. Morgan Italy
“L’alterità (il tu con cui l’io entra in rapporto) è sempre sinonimo di complessità, nella relazione personale può richiedere una vita intera per andare oltre la superficie e nei rapporti professionali è importante utilizzare un metodo che possa permetterci una relazione, la costruzione di un rapporto che sia reciprocamente proficuo, costruito in un tempo sufficientemente breve per consentirci di soddisfare un bisogno o di esserne soddisfatti.”
Dalla Postfazione di Fiorenzo Tagliabue, Group CEO di SEC Newgate Spa