Master in NEGOZIAZIONE STRATEGICA
Master Corporate
Nel contesto lavorativo odierno, caratterizzato da un’elevata complessità, esistono alcuni obiettivi realmente sfidanti che per essere raggiunti necessitano della collaborazione tra più persone.
La Negoziazione Strategica è un nuovo approccio per la risoluzione dei conflitti che permette di valorizzare tutti gli interessi in campo proponendo le più avanzate metodologie, strategie e tecniche da attuare in ambito commerciale, istituzionale e organizzativo.
Il master
Attraverso un excursus sulle scuole negoziali si introdurrà la definizione di Negoziazione Strategica, un nuovo approccio alla negoziazione che rappresenta l’evoluzione dell’impostazione classica grazie alla declinazione della Comunicazione Strategica e del Metodo O.D.I.® (Osserva, Domanda, Intervieni).
Per gestire il processo negoziale, i partecipanti approfondiranno i due approcci fondamentali – distributivo e integrativo – e acquisiranno le competenze necessarie per prepararsi al meglio, comprendendo concetti chiave come MAAN, PAAN e ZOPA. Apprenderanno inoltre le principali tecniche negoziali (manipolatorie, persuasive e strategiche).
Elemento centrale del percorso è la Ruota del Negoziatore Strategico®, una matrice grafica che guida passo dopo passo nello sviluppo delle competenze negoziali, attraverso un processo strutturato in fasi e sottofasi. Tra le abilità strategiche, particolare rilievo sarà dato alla gestione del tempo e al business profiling, ovvero la capacità di leggere la comunicazione non verbale nel contesto aziendale.
La Negoziazione Strategica definisce inoltre i differenti campi di intervento in cui possono verificarsi le dinamiche negoziali e definisce le strategie più adatte per ogni casistica
- Sistemica della Vendita, per condurre trattative commerciali;
- Negoziazione Pura, per gestire conflitti in campo istituzionale;
- Change Management, per costruire relazioni e ridurre le divergenze in ambito organizzativo.
Infine, il percorso integra tecniche avanzate per prevenire i bias cognitivi e i noise che spesso compromettono la qualità delle decisioni negoziali.
Obiettivi:
Grazie a concetti teorici ed esercitazioni pratiche, il corso porterà i partecipanti a:
- apprendere i differenti approcci negoziali;
- verificare e conoscere i reali interessi della controparte;
- co-progettare soluzioni strategiche più vantaggiose;
- conoscere i bias che incorrono nelle negoziazioni;
- applicare le diverse tecniche negoziali a seconda del contesto in cui si opera;
- difendersi da tecniche manipolatorie o persuasive;
- trasmettere le competenze apprese al proprio team.
Metodo:
Il corso integra contenuti teorici innovativi ed esercitazioni pratiche e prevede la condivisione di esperienze da parte dei partecipanti, così da favorire una cross-pollination di nuove idee e strategie.
Destinatari
Imprenditori, manager e professionisti che operano in campo commerciale, istituzionale e organizzativo che desiderano potenziare le proprie competenze negoziali così da giungere ad accordi più vantaggiosi e sostenibili nel tempo.
Docenti
Luca Brambilla
È EMBA Professor al POLIMI GSoM, presso il quale è anche Direttore del Corso Executive in Comunicazione Strategica.
Insegna inoltre come docente nelle università e business school più importanti d’Italia, come l’Università degli Studi di Pavia, la Rome Business School e la SAA School of Management di Torino.
È autore di numerosi testi accademici e contributor di prestigiose riviste italiane, tra cui la sezione Management de il Sole 24 Ore.
Giorgia Raguzzi
Giorgia Raguzzi è Vice Direttrice dell’Accademia di Comunicazione Strategica.
È responsabile dell’area formazione corporate con una preparazione sulla metodologia brevettata dall’Accademia e si occupa di consulenza negli ambiti di specializzazione delle risorse umane.
È EMBA Professor al POLIMI GSoM, presso il quale è anche Adjunct Faculty Professor in percorsi corporate e Master internazionali.
È docente in numerose università e business school, tra cui l’International e l’Executive MBA della Rome Business School e l’Alta Scuola ALMED dell’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano.
Programma didattico:
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MODULO 1
Introduzione alla Negoziazione Strategica
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MODULO 2
Strategie negoziali, fasi del processo negoziale e parole chiave della negoziazione -
MODULO 3
Osserva: Time Management e Business Profiling
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MODULO 4
Domanda: Arte delle domande strategiche
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MODULO 5
Intervieni: Le sistemiche negoziali
Durata: La durata standard del Master è di 40 ore, ma può essere co-progettata in base alle esigenze dell’azienda.
Location: A seconda delle necessità il Master può tenersi in presenza (presso la sede di ACS o dell’azienda), oppure online.
Testo di riferimento: Negoziazione Strategica
Per qualsiasi informazione può contattare la dott.ssa Daniela Caraiman, Responsabile Ufficio Relazioni Esterne & Partnership, al seguente indirizzo email relazioniesterne.acs@comunicazionestrategica.it.